Gestire le richieste aiuta a migliorare il business, soprattutto in un momento difficile....

Oggi, sul mercato delle abitazioni, l’offerta supera abbondantemente la domanda. Uno scenario complesso in cui alcuni operatori soffrono una drastica riduzione del business.

Oltre la gestione naturale della crisi economica e sistemica, oltre le difficoltà provenienti dal rapporto con le banche c’è quindi anche la necessità di conquistare il potenziale compratore. 

Per farlo occorre mettersi nei suoi panni e saper comprendere i suoi bisogni.

Richiesta e offerta sono gli indicatori sui quali si costruisce e si analizza il mercato immobiliare. Attraverso il monitoraggio e lo studio dell’andamento di questi fattori si può misurare con precisione quasi assoluta lo stato del momento.

Per linee generali, potremmo dire che un numero alto di offerte e uno basso di richieste genera un indice negativo, mentre il contrario, poca offerta immobiliare e molte richieste, indica un buono stato di salute del mercato.

Chiaramente, questo concetto andrebbe approfondito inserendo una serie di variabili tra le quali, a mio parere, la più importante è il prezzo e la forbice che si crea tra quello della richiesta e quello dell’offerta.

Guardando il mercato odierno, troviamo un’altissima quantità di immobili in vendita e una richiesta in forte diminuzione. E, a conferma di quanto detto prima, ci troviamo in un momento difficile di mercato.

In questo scenario alcuni operatori soffrono una drastica riduzione del business, altri meno o addirittura conquistano nuove quote di mercato. Diciamo che oggi soffrono meno gli operatori che, imprenditorialmente parlando, sanno leggere i segnali e le necessità del mercato e apportano alla loro attività i correttivi necessari.

Da sempre gli operatori immobiliari hanno curato la raccolta delle richieste di acquisto dei clienti. Da sempre, però, questa è anche l’area operativa su cui c’è una maggiore possibilità di miglioramento e gestione. Spiego meglio il mio pensiero.

La gestione della richiesta è il mezzo attraverso il quale avremmo la reale possibilità di togliere il cliente dal mercato, fidelizzandolo al nostro servizio.

Obiettivo impegnativo che raramente si riesce a raggiungere.
Partirei mettendomi nei panni di un cliente e analizzando caratteristiche e servizi che ricercherei nel mio Agente Immobiliare ideale:

• Vorrei che mi supportasse con un servizio di consulenza completo, effettuando la ricerca dell’immobile per me, anche rivolgendosi ad altri agenti immobiliari, fino ad analizzare le offerte dei privati (estremizzo).
• Vorrei che mi proponesse, conoscendo bene le caratteristiche che mi necessitano, solo quello che è compatibile con la richiesta.
• Vorrei che mi evitasse quelle noiose perdite di tempo trascorse girando le varie agenzie in cui lasciare richieste, scorrere giornali inserzionistici e navigare sui portali.
• Vorrei che curasse esclusivamente i miei interessi, analizzando nel dettaglio tutta la documentazione dell’immobile.
• Vorrei che mi portasse professionalmente alla conclusione della compravendita preparando tutta la documentazione necessaria.
• Vorrei poter contare su di lui per qualunque necessità o consiglio anche successivo alla chiusura della trattativa.

Insomma, vorrei che un professionista così diventasse il mio consulente di fiducia per tutte le tematiche immobiliari.

Questo è il consulente che vorrei. Sono convinto che già esiste una parte di Agenti Immobiliari che opera cosi, ma sono altrettanto certo che la massima efficienza ed efficacia si ottiene se la massa degli operatori entra nell’ottica collaborativa, altirimenti questo servizio è quasi impossibile da offrire.

Non collaborando o collaborando solo con pochi colleghi difficilmente si riuscirebbe a disporre di un portafoglio immobili sufficientemente ampio.

Il portafoglio richieste in questo momento di mercato, è il vero patrimonio e la vera fonte di business per un operatore immobiliare.

Consiglio quindi di dedicare il massimo dell’attenzione nel gestirlo, nell’aggiornarlo continuamente, nell’epurarlo da richieste obsolete e non valide che porterebbero solo a perdere tempo.

Gestire una richiesta come sopra riportato significa gestire un patrimonio che nel tempo si trasformerà in business e che, comunque, genererà clienti soddisfatti e fidelizzati che, oltretutto potrebbero trasformarsi in un’ottima fonte di referal.

Concludo con un consiglio sul Fare: selezionate dal vostro portafoglio un paio di richieste, tra quelle che sapete avere realmente necessità e potenzialità per acquistare e lavoratele  nel modo sopra indicato e poi …ditemi il risultato.Provare per Credere!

Raffaele Racioppi